Todo plan de negocios, especialmente el de un emprendimiento, tiene que contar con una estrategia para poder comercializar, posicionarse en el mercado y obtener ganancias, de ello depende que se alcance el éxito. Esa parte ligada al mundo de las ventas y el mercadeo es vital para proyectar la viabilidad de la puesta en marcha del negocio. Así como el área de producción y administración es importante, la de mercadeo, publicidad y ventas también lo es. Para poder comercializar, estas tres deben engranarse y funcionar bajo un esquema o plan de trabajo.
La planificación comercial
Básicamente, es el plan de abordaje del mercado, es decir: qué voy a producir y cómo lo voy a hacer, cómo voy a vender, comercializar o intercambiar, de qué manera voy a invertir y con quién o qué empresa haré negocios, bajo qué términos y en cuánto tiempo debo esperar los resultados. De estas interrogantes debe salir el plan de trabajo para entrar en el mercado, tiene que contemplar el marketing y, por supuesto, las vías de comunicación con el cliente, con otras organizaciones y también con todo el personal.
Se creará entonces un conglomerado de personas involucradas en el negocio, en una cadena que comienza con el plan de inversión, seguido por el de producción, pasando por la administración y operativa, para luego atravesar los canales de comercialización (que no es vender, sino ofertar y convencer) para luego dar ese paso al momento de la venta y que se debe reforzar con el marketing.
Qué sucede cuando no se hace planificación comercial
Si se emprende un negocio sin la debida planificación, lo primero que ocurrirá es que se perderá el control de la productividad, no será posible analizar resultados ni determinar si las ventas están generando utilidad o se está sufriendo pérdidas, pero ¿por qué sucede esto? Sencillamente porque al planificar se establecen los parámetros para cada variable, hasta qué punto un precio es viable para un producto o si la competencia está ofreciendo algo mejor.
La planificación comercial es un recurso fundamental para saber lo que opina el cliente, atender sus sugerencias y verificar el alcance que se ha tenido al lanzar el producto al mercado y si la venta está dando utilidad o generando pérdidas. No obstante, cuando no se toman esas previsiones y no se efectúa una planificación comercial a tiempo, esos controles no son posibles y en poco tiempo se podría caer en quiebra y ni siquiera saberlo. También podría quedarse el producto en los anaqueles sin que el cliente siquiera se interese y la operativa estaría trabajando en vano, porque mientras no se venda no habrá necesidad de más.
Planificar es fundamental en todos los aspectos relacionados con los negocios en cualquier ramo. Todos los movimientos a ejecutar deben estar previamente planificados y evaluados junto con el equipo de trabajo. Aunque para algunos este resulte un paso tedioso, es la única forma de garantizar el éxito en cada una de las etapas de un emprendimiento.
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